Industrial Machinery Manufacturer
Digital CPQ Platform | Go-to-Market Strategy
Il Contesto
Produttore globale di componenti meccanici industriali con gamma prodotti altamente configurabili. Nuova plant produttiva con capacita di mass customization.
Estensione SAP per CPQ (Configure-Price-Quote) gia implementata ma sottoutilizzata. Rete commerciale frammentata: agenti, distributori, filiali, venditori interni con livelli competenza tecnica variabili.
Il Problema
Lead time insostenibili: 2 mesi per prodotti standard con pricing basso, 6 mesi per prodotti complessi. Processo di raccolta requisiti complesso e time-consuming: 6 settimane per qualificare la domanda cliente attraverso rete commerciale.
Bassa quality della domanda: specifiche incomplete o errate causavano rework e ritardi. Rete commerciale frammentata impediva standardizzazione del processo di vendita. Opportunità di vendita feature aggiuntive non sfruttate.
IL METODO
NiEW
Necessità di ripensare il go-to-market attraverso una piattaforma digitale self-service che qualificasse la domanda, guidasse la configurazione prodotto e riducesse drasticamente time-to-quote mantenendo la complessita tecnica gestibile per utenti non esperti.
01
Business
Discovery
Discovery
Mappatura completo processo di vendita: da primo contatto a consegna prodotto.
Coinvolgimento stakeholder cross-funzionali: commerciali, agenti, distributori, ufficio tecnico, marketing, IT. Analisi criticità percepite da ogni attore.
Identificazione punti di friction nel processo di configurazione e quotazione. Obiettivi: riduzione lead time, aumento quality domanda, incremento feature vendute.
02
Customer
Research
Research
Interviste qualitative con: agenti commerciali (gestione lead e quotazioni), distributori (gestione catalogo e pricing), clienti finali (processo di acquisto e punti di friction).
Mappatura del customer journey dalla inquiry iniziale alla configurazione finale.
Identificazione pain point specifici: tempi di risposta, complessità scelta opzioni, incertezza su pricing. Analisi gap tra bisogni utente e capability attuali del sistema CPQ.
03
Competitor
Benchmarking
Benchmarking
Analisi piattaforme digitali di competitor diretti nel settore componenti industriali. Focus su: modalità di configurazione prodotto online, gestione complessità tecnica, user experience di quotazione, supporto alla rete commerciale.
Identificazione best practice da settori paralleli (automotive parts, building materials) con alta personalizzazione prodotto.
Valutazione gap competitivo su user experience e velocità di risposta.
Risultati e Deliverable
Il Valore Generato
Riduzione Drastica
Lead Time
Da 6 settimane a 3 giorni per qualification completa. Da 2 – 6 mesi a 3 – 4 settimane per delivery prodotto finito. Eliminazione bottleneck nella raccolta requisiti.
Aumento Quality
Domanda
Specifiche tecniche complete fin dalla prima quotazione. Riduzione rework e modifiche post-ordine. Migliore allocazione capacità produttiva.
Incremento Revenue per
Ordine
Da 50 a 80 feature medie vendute (+60%). Upselling guidato durante configurazione. Maggiore penetrazione di opzioni premium.
Scalabilità Rete
Commerciale
Onboarding nuovi agenti ridotto da 6 mesi a 2 mesi. Standardizzazione processo vendita su tutti i canali. Autonomia crescente di distributori e filiali.
Cosa Abbiamo Consegnato
Digital Qualification
Flow
Workflow guidato step-by-step per qualificazione esigenze cliente. Domande intelligenti che riducono le scelte da 5000+ configurazioni a 3 – 5 opzioni rilevanti. Sistema di suggerimenti automatici per feature complementari.
Product Configurator
UX
Interfaccia visuale per configurazione prodotto con anteprima 3D. Gestione vincoli tecnici invisibile all’utente: il sistema mostra solo combinazioni valide. Indicazione real-time di impatto pricing per ogni scelta.
Quote Generation
System
Generazione automatica preventivi con specifiche tecniche complete. Template personalizzabili per diversi segmenti di clientela. Integrazione con CRM per tracking follow-up commerciale.
Knowledge Base
Commerciale
Repository accessibile di best practices di configurazione per agenti. Catalogo digitale con ricerca avanzata per applicazione industriale. Training materials integrati per nuovi commerciali.
