Fabricant de composants mécaniques · Machinery & Manufacturing · CPQ
Un fabricant mondial de composants mécaniques hautement configurables mettait six semaines à qualifier une demande. Nous avons repensé sa stratégie commerciale autour d’une plateforme numérique en libre-service.
3 jours
pour qualifier une demande, au lieu de 6 semaines
+60%
de fonctionnalités vendues par commande
2 mois
pour intégrer un nouvel agent, au lieu de 6
Un fabricant mondial de composants mécaniques industriels, avec une gamme hautement configurable et une nouvelle usine capable de personnalisation de masse.
Une extension SAP CPQ (Configure-Price-Quote) était déjà en place mais sous-utilisée, et le réseau commercial était fragmenté : agents, distributeurs, filiales et vendeurs internes aux compétences techniques très différentes.
Des délais intenables : deux mois pour les produits standard, six pour les produits complexes. La seule qualification d’une demande client prenait six semaines.
Les spécifications arrivaient incomplètes ou erronées, ce qui entraînait reprises et retards. Le réseau fragmenté empêchait de standardiser la vente, et les occasions de vendre des fonctionnalités supplémentaires restaient inexploitées.
La méthode NiEW
Cartographie de l’ensemble du processus de vente, du premier contact à la livraison, avec les équipes commerciales, les agents, les distributeurs, l’ingénierie, le marketing et l’IT.
Entretiens avec des agents, distributeurs et clients finaux, parcours de la demande à la configuration et analyse des points de friction.
Analyse des plateformes des concurrents directs et des meilleures pratiques de secteurs très personnalisés, comme les pièces automobiles et les matériaux de construction.
Une plateforme en libre-service qui qualifie la demande, guide la configuration et réduit drastiquement le délai de chiffrage, en gardant la complexité technique maîtrisable pour les non-experts.
De six semaines à trois jours pour la qualification, de 2–6 mois à 3–4 semaines pour la livraison du produit fini.
Des spécifications techniques complètes dès le premier devis, moins de reprises et moins de modifications après commande.
De 50 à 80 fonctionnalités vendues en moyenne par commande (+60 %), grâce à l’upselling guidé pendant la configuration.
Intégration des nouveaux agents ramenée de six à deux mois et un même processus de vente sur tous les canaux.
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