Produttore di componenti meccanici · Machinery & Manufacturing · CPQ

Configurare, quotare, vendere: la piattaforma CPQ

Un produttore globale di componenti meccanici altamente configurabili impiegava sei settimane per qualificare una richiesta. Abbiamo ripensato il go-to-market con una piattaforma digitale self-service.

Sfida: Prodotti altamente configurabili, sei settimane per qualificare una richiesta e consegne fino a sei mesi.
Cosa abbiamo fatto: Ricerca con agenti, distributori e clienti; flusso di qualificazione guidato e configuratore con preventivo automatico.
Risultato: Qualificazione da sei settimane a tre giorni, +60% di funzionalità vendute per ordine.

3 giorni

per qualificare una richiesta, invece di 6 settimane

+60%

funzionalità vendute per ordine

2 mesi

per l’onboarding di un nuovo agente, invece di 6

Il contesto

Un produttore globale di componenti meccanici industriali, con una gamma altamente configurabile e un nuovo stabilimento capace di mass customization.

Un’estensione SAP per il CPQ (Configure-Price-Quote) era già in uso ma poco sfruttata, e la rete commerciale era frammentata: agenti, distributori, filiali e venditori interni con competenze tecniche molto diverse.

Il problema

Tempi di consegna insostenibili: due mesi per i prodotti standard, sei per quelli complessi. Solo per qualificare la richiesta di un cliente servivano sei settimane.

Le specifiche arrivavano incomplete o sbagliate e causavano rework e ritardi. La rete frammentata impediva di standardizzare la vendita, e le opportunità di vendere funzionalità aggiuntive restavano inespresse.

Il metodo NiEW

Dal processo di vendita ai bisogni di chi vende e compra

01. Business discovery

Mappatura dell’intero processo di vendita, dal primo contatto alla consegna, con commerciali, agenti, distributori, ufficio tecnico, marketing e IT.

02. Customer research

Interviste con agenti, distributori e clienti finali, customer journey dalla richiesta alla configurazione e analisi dei punti di attrito.

03. Competitor benchmarking

Analisi delle piattaforme dei concorrenti diretti e delle best practice di settori con alta personalizzazione, come i ricambi automotive e i materiali per l’edilizia.

La soluzione

Una piattaforma self-service che qualifica la domanda, guida la configurazione e riduce drasticamente il tempo di preventivo, mantenendo la complessità tecnica gestibile anche per chi non è esperto.

Qualificazione guidata: domande intelligenti che riducono oltre 5.000 configurazioni a 3–5 opzioni rilevanti.
Configuratore visuale con anteprima 3D: i vincoli tecnici restano invisibili e il prezzo si aggiorna a ogni scelta.
Preventivi automatici con specifiche complete, integrati con il CRM.
Knowledge base commerciale con catalogo digitale e materiali di formazione per i nuovi commerciali.

I risultati

Tempi drasticamente ridotti

Da sei settimane a tre giorni per la qualificazione, da 2–6 mesi a 3–4 settimane per la consegna del prodotto finito.

Domanda di qualità

Specifiche tecniche complete dalla prima quotazione, meno rework e modifiche dopo l’ordine.

Più valore per ordine

Da 50 a 80 funzionalità medie vendute per ordine (+60%), con upselling guidato durante la configurazione.

Una rete commerciale che scala

Onboarding dei nuovi agenti da sei a due mesi e un processo di vendita uguale su tutti i canali.

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