Luxury automotive · Mobility & Automotive · Dealer marketplace

Il luxury brand che non conosceva i propri clienti

Un leader mondiale delle auto sportive di lusso vedeva i propri clienti solo attraverso i dealer. Abbiamo mappato l’intera value chain per restituirgli il controllo della relazione, dal dealer al proprietario.

Sfida: Un brand di auto sportive di lusso che vedeva i propri clienti solo attraverso i dealer.
Cosa abbiamo fatto: Workshop interni, osservazione presso i dealer, benchmark di 15 player e il concept di un marketplace B2B2C.
Risultato: Value chain mappata dal dealer al proprietario e le basi per retention e ricavi ricorrenti.

149

funzionalità mappate e prioritizzate

process map per after-sales, motorsport e connectivity

player analizzati nel benchmark

Il contesto

Un leader mondiale nel segmento delle auto sportive di lusso, con una rete globale di dealer esclusivi che vendono vetture, ricambi, accessori e merchandising.

La relazione con il cliente finale passava quasi solo dal dealer, e il brand aveva poca visibilità diretta sui propri clienti.

Il problema

Senza una visione completa della value chain, il brand non controllava l’esperienza post-vendita e perdeva opportunità di retention e di ricavi ricorrenti.

La rete frammentata tra dealer e importatori impediva una strategia omnicanale. Serviva una piattaforma B2B2C che desse al brand il controllo della relazione senza togliere ruolo ai dealer.

Il metodo NiEW

Capire ogni attore della value chain

01. Business discovery

Workshop con sales, after-sales, marketing e IT per mappare i tre flussi di vendita: after-sales e merchandising, motorsport ed experience, connectivity.

02. Customer research

Etnografia presso un dealer e interviste con dealer, team racing e proprietari delle vetture.

03. Competitor benchmarking

Analisi di 15 player: 8 OEM luxury e premium e 7 best-in-class di altri settori, dall’e-commerce al luxury retail.

La soluzione

Il concept di un marketplace B2B2C che orchestra i punti di contatto tra brand, dealer e clienti, con un’esperienza coerente su app, dealer hub e sito pubblico.

149 funzionalità mappate per flusso di vendita e priorità: profilazione dei clienti, stock condiviso tra dealer, quotazioni B2B, cross-selling.
Una customer journey map B2B2C che documenta ogni punto di contatto, dal brand al cliente finale.
21 process map per after-sales, motorsport e connectivity.
Una roadmap modulare per rilasci incrementali, con le priorità che portano valore prima.

I risultati

Clienti più fedeli

Visibilità diretta su acquisti e utilizzo, per azioni mirate e programmi di fidelizzazione.

Ricavi ricorrenti

Opportunità di upselling e cross-selling sui clienti esistenti e rinnovi dei servizi digitali più semplici.

Controllo della filiera

Un’esperienza coerente su tutti i canali, senza disintermediare i dealer.

Pronto a crescere

Un’architettura modulare per nuovi servizi digitali, nuovi mercati e nuove linee di business.

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