Fabricante de componentes mecánicos · Machinery & Manufacturing · CPQ

Configurar, presupuestar, vender: la plataforma CPQ

Un fabricante global de componentes mecánicos altamente configurables necesitaba seis semanas para cualificar una solicitud. Rediseñamos su go-to-market en torno a una plataforma digital de autoservicio.

Reto: Productos altamente configurables, seis semanas para cualificar una solicitud y entregas de hasta seis meses.
Qué hicimos: Investigación con agentes, distribuidores y clientes; un flujo de cualificación guiado y un configurador con presupuesto automático.
Resultado: Cualificación de seis semanas a tres días, +60% de funcionalidades vendidas por pedido.

3 días

para cualificar una solicitud, en lugar de 6 semanas

+60%

funcionalidades vendidas por pedido

2 meses

para incorporar a un nuevo agente, en lugar de 6

El contexto

Un fabricante global de componentes mecánicos industriales, con una gama altamente configurable y una nueva planta capaz de producir con personalización en masa.

Ya existía una extensión SAP CPQ (Configure-Price-Quote), pero infrautilizada, y la red comercial estaba fragmentada: agentes, distribuidores, filiales y vendedores internos con competencias técnicas muy distintas.

El problema

Plazos insostenibles: dos meses para los productos estándar, seis para los complejos. Solo cualificar una solicitud de cliente llevaba seis semanas.

Las especificaciones llegaban incompletas o erróneas, lo que provocaba retrabajos y retrasos. La red fragmentada hacía imposible estandarizar la venta, y las oportunidades de vender funcionalidades adicionales no se aprovechaban.

El método NiEW

Del proceso de venta a las necesidades de quien vende y de quien compra

01. Business discovery

Mapeo de todo el proceso de venta, del primer contacto a la entrega, con ventas, agentes, distribuidores, ingeniería, marketing e IT.

02. Customer research

Entrevistas con agentes, distribuidores y clientes finales, el recorrido desde la consulta hasta la configuración y un análisis de los puntos de fricción.

03. Competitor benchmarking

Análisis de las plataformas de los competidores directos y de las buenas prácticas de sectores muy personalizados, como los recambios de automoción y los materiales de construcción.

La solución

Una plataforma de autoservicio que cualifica la demanda, guía la configuración y reduce drásticamente el time-to-quote, manteniendo la complejidad técnica manejable para quien no es experto.

Cualificación guiada: preguntas inteligentes que reducen más de 5.000 configuraciones a 3–5 opciones relevantes.
Configurador visual con vista previa 3D: las restricciones técnicas quedan ocultas y el precio se actualiza con cada elección.
Presupuestos automáticos con especificaciones completas, integrados con el CRM.
Base de conocimiento comercial con catálogo digital y materiales de formación para los nuevos vendedores.

Los resultados

Plazos drásticamente reducidos

De seis semanas a tres días para la cualificación, de 2–6 meses a 3–4 semanas para la entrega del producto terminado.

Una demanda de más calidad

Especificaciones técnicas completas desde el primer presupuesto, menos retrabajos y menos cambios después del pedido.

Más valor por pedido

De 50 a 80 funcionalidades vendidas de media por pedido (+60%), con upselling guiado durante la configuración.

Una red comercial que escala

Incorporación de nuevos agentes de seis a dos meses y el mismo proceso de venta en todos los canales.

Más casos de estudio

Machinery & Manufacturing

Una plataforma IoT con IA para miles de instalaciones

Reto
Instalaciones conectadas creciendo un 30% al año y una sala de control que no podía crecer al mismo ritmo.

Qué hicimos
Observación de los operadores, priorización de alarmas con machine learning y un asistente de IA para resolver los casos.

Resultado
Crecimiento sin aumentar la plantilla en proporción, onboarding de 3–6 meses a 4–6 semanas.
Machinery & Manufacturing

Una plataforma de posventa para un grupo de 50 empresas

Reto
Cincuenta empresas de un grupo industrial, cada una con sus propias herramientas de posventa.

Qué hicimos
Mapeo de 50 herramientas, 840 insights de las entrevistas, 68 historias de usuario y una RFI estructurada para los proveedores.

Resultado
Una elección de plataforma libre de sesgos de proveedor y requisitos comunes para un portal global de clientes.
Mobility & Automotive

La marca de lujo que no conocía a sus clientes

Reto
Una marca de deportivos de lujo que veía a sus clientes solo a través de sus concesionarios.

Qué hicimos
Talleres internos, observación en los concesionarios, un benchmark de 15 actores y el concepto de un marketplace B2B2C.

Resultado
La cadena de valor mapeada del concesionario al propietario y las bases para la fidelización y los ingresos recurrentes.